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营销推广的方法有哪些?企业做网络营销推广有哪些技巧?

时间:2020-12-04 14:41:56 点击:
营销推广,从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。
很多情况,我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道……然后,用户感兴趣了,也都觉得挺好。

但是,他们最终就是没有下一步行动,没有购买!

问题在哪?
有兴趣有需求不等于会购买。
这是现在一个典型的营销问题,大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒,而很少去不断告诉消费者“决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”……没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易,也没有打消他们的购买顾虑。
消费者在进行决策时,有兴趣有动机还不够,如果决策面临大量阻碍,他们可能就会放弃购买。
那么,如何解决这个问题,让消费者行动更顺畅呢?
聚搜营销带大家从以下两个方向可以着手:
一、降低决策阻碍
如果一件事很容易完成,我们就更倾向于去做;如果这件事比较困难,还要面对各种障碍,就很容易让人放弃。
当消费者对产品有需求有兴趣后,最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。
而最关键的问题就是消费成本问题,这个成本不仅仅是金钱成本,还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。
简单来说,就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。
我们需要准确识别他们可能要付出的成本,并个个击破打消阻碍,降低他们的消费成本。
1、打消价格阻碍
绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。
这个时候,我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。比如:
1)塑造内行形象——“你买贵的,因为你是内行”。
2)打击动机——“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。
3)利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。
4)转移归类——“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”。
5)拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力”。
6)转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事”。

2、加强权威转嫁
权威转嫁,说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象,打造权威高标准,靠谱,有保障!
找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如:权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品,让消费者信任感更强,决策更快。
3、展示客户见证
金杯银杯不如老百姓的口碑
你要告诉消费者,和他类似的人,都在使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。
老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上,雷军除了讲述自家产品的创新与品质外,还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论,这本质就是一种高级的客户见证方法。
对于客户见证,我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。
并且,提供客户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。

另外,对于客户证言,不要写成了硬广,别动不动就是“我以前有某某烦恼,自从用了这款产品,问题解决了,我很开心!”很像朋友圈的微商体,看一句就知道是广告了。

对于客户而言,聚搜营销有两点建议:
第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的,他们评价很随意,甚至有错别字和语病。这都可以接受。
第二、不同的客户写出的东西,角度和语气肯定都不一样,当你把几个客户证言放在一起,发现像是一个人写的时候,那就尴尬了。
4、打消形象顾虑
很多时候,消费者想买某个产品,但是又担心会损失自己的形象,或者与别人期望的形象不同。
这个时候,需要改变消费者对产品的认知判断,同时消除产品带来的负面形象,提高它的正面形象,从而降低这种形象阻碍。
就像之前的日本一个电饭锅产品案例,广告是:做饭更快。很多家庭主妇都想买,但是担心买了后婆婆觉得自己懒,损失了自己的形象。
而之后这个电饭锅公司就把广告改成:给家人更健康的饭。
这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了,因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。
这样就打消了消费者的不好形象顾虑,一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言,就是不断增加这个产品带来的正面形象,消除可能带来的负面形象。
5、让购买合理化
购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口,不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。
这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品,都会觉得:我太浪费!有时候还会有强烈的负罪感和不安感。
这个时候,我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天,以此减少消费者心理阻碍。
当然,我们也可以告诉他,这个产品不是为了享受,可以是为了补偿自己,可以是为了激励自己,也可以是为了补偿或者感恩别人等等。
6、利用从众心理
人在群体中行为往往会受到他人影响,甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。
7、不要让用户从零开始
当你给消费者一个选择,希望他去完成的时候,不要让他从零开始,这样很没劲,他的行动欲望也不强烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛,有一个方法能让他更有意愿,且更快完成这个任务。
这个方法就是将决策设计得已经开始了,而不是从零开始。
举个例子,有一些健身机构发行会员卡,每次在你充值的时候会帮你盖个章,你有10个章后就可以成为高级会员,获得诱人的奖金和福利。
8、零风险承诺
最后一个就是零风险承诺,这个不用多说,一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。

二、限制选择范围

当降低消费者各项决策阻碍之后,已经大大提高了他决策的可能。但是别忘了,除了可以选你,消费者可能还在犹豫其他选择。
这个时候,我们需要做的就是主动限制选择范围,让他觉得你才是更好的选择。
1、主动建立对比
在消费者做消费决策的时候,不要让他自己到处去寻找对比,我们应该主动帮他去对比。
一个东西单独放在消费者的面前,他是很难感觉到价值;但如果跟一些东西放到一块对比,这个东西的价值就会很清晰了,甚至超出认知。
这时,我们可以制造产品的各种对比,“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己,突出优劣感,证明你的产品更好。
每个产品都有他的核心卖点,或者重点突出项,我们可以把这些项拿出来和同行进行比较,就像田忌赛马一样,怎么对比还不是你说了算。
2、增加附加值
有一句话叫“人无我有,人有我优”,要限制消费者选择,我们可以增加产品的附加价值,强化产品被选择的筹码。
附加值最简单的理解就是,除开产品本身以外的其他吸引品。比如送一个精致礼品,提供超诱人赠品,送一个头衔称号等,给客户带来更多惊喜感。
3、优惠福利制造稀缺
消费者习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高。因此,稀缺性会刺激我们对其奋力争取,如果在加上紧迫感,那就更难抗拒了。
4、突出惊人的产品事实
虽说消费者对你的产品已经有兴趣有需求,他已经了解你的产品事实了,但是如果你能够进一步展现出你更惊人的产品事实,他会更有兴趣。对不对?
这个时候,我们可以斗智斗勇的去展现产品事实,用事实表现,胜过一切。
5、释放产品更高阶利益
之前,小编有跟大家推荐过“产品利益阶梯”这个概率。所谓产品利益阶梯,就是对一个产品,我们可以从它最基本的产品特征,到产品功能利益,再到更高层面利益进行分层分析,就像一层一层的梯子往上爬。
这样,可以更清晰地梳理清楚自己产品的利益点和卖点,实现产品和用户的匹配以及构建与对手的竞争壁垒。
6、转换价值,变成另一类
每一类产品都有它对应的价值属性和归类,我们可以通过营销手段使之发生转换,使产品产生不一样的归类和价值。
总而言之,心动不等于购买。
即使把所有的产品卖点都传达给消费者,即使你的广告吸引人,你的产品很惊艳,让消费者无比心动,也可能因为有各种消费阻碍而推迟购买,甚至直接放弃……这个时候我们需要做的不是继续一无所知的强调产品有多棒,而是去找到消费者可能的顾虑,一个一个打消。

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